Планов у каждой компании, конечно, громадье. Единственным препятствием на пути к их успешному осуществлению могут стать… сами дистрибьюторы. Прежде всего, число занятых в отрасли уменьшается третий год подряд, что уже отличается от ситуации конца 1990 – х. В связи с этим даже можно предположить, что планка в 4-4,5 млн человек – сегодняшний предел количественного развития рынка. В АПП, понятно, с этим не согласны. “Возможности экстенсивного роста не исчерпаны. По нашему мнению, количество распространителей может достигнуть 5-6 млн человек.

В России довольно много проблем, связанных с развитием малого бизнеса, в то время как прямые продажи дают возможность людям начать свое дело с минимальными затратами при небольшом риске”, настаивает Тамара Шокарева. Ричард Стевенс, в свою очередь, напоминает о нехватке торговых площадей, которых у нас в 5 раз меньше, чем в Норвегии, где схожая ситуация с плотностью населения. “Для того чтобы покрыть такое отставание, потребуется не одно десятилетие. На удаленных территориях люди остро нуждаются в прямых продажах, которые могут обеспечить потребность в самых разных товарах повседневной необходимости”, уверен он.

Еще одна проблема – возраст торговых представителей. С 2003 по 2011 год прирост наблюдался лишь в двух возрастных группах – 41 – 55 лет и 56 и старше, которые и сформировали основной контингент продавцов. Доля студентов и 30 – летних при этом неуклонно снижается. По мнению Ильдара Ибрагимова, этот показатель напрямую зависит от таргетирования продукта. Ведь молодежь, особенно студенты, испытывает потребность в дополнительных доходах, а прямые продажи предоставляют возможность заработать без отрыва от учебы. Актуально это и для молодых домохозяек, которые вынуждены сидеть с детьми. Но такие продавцы, безусловно, не являются стопроцентно лояльными компании, они – временщики или “гастарбайтеры”.

Так что тренд на увеличение доли пожилых людей вполне логичен и объясняется тем, что после 40 лет все труднее найти себя на рынке труда и прямые продажи могут стать способом заработка. Главный вопрос: смогут ли они продавать, к примеру, функциональные продукты питания и прочие товары, которые традиционно относятся к молодежным. “Действительно, в целом в России большая часть дистрибьюторов – в категории 40+. Но у нас, например, сейчас растет количество молодых людей, нацеленных на здоровый образ жизни”, уверяет Ирина Шевченко. Алла Соколова говорит, что только 8% консультантов компании – пенсионеры, основную массу составляют женщины 35-40 лет. “Для привлечения молодых предпринимателей компаниям необходимо предлагать новые продукты, которые востребованы соответствующей аудиторией. В этом и заключается наша продуктовая стратегия на ближайшее время”, отмечает она.

Однако главная неприятность заключается в том, что даже в ведущих компаниях число людей, которые действительно занимаются бизнесом, составляет считанные проценты. К примеру, по данным российского отделения Amway, из 850 тыс. независимых предпринимателей в 2011 году активную деятельность вели только 3,8%. Они обеспечили компании 25,2% суммарных продаж. Все остальные покупали продукцию для себя и знакомых. Эффективность работы различается в 10 раз: ежемесячный объем продаж первых составляет 10 291,2 рубля, вторых – 1198,5 рубля. Аналогичная ситуация и в других компаниях.

Приоритеты меняются: все крупные игроки, использующие прямые продажи, сейчас больше заинтересованы не в количестве представителей, а в качестве их работы, признает Ирина Шевченко. Стремиться есть к чему. Если в среднем по миру на одного дистрибьютора приходится 1587 долларов в год, а в США – более 1800 долларов, то в России эта цифра едва приближается к 1000 долларов. Перспективы понятны. Вот только как повысить эффективность работы дистрибьюторов и консультантов? Пока игроки рынка мыслят традиционно: обучение, реклама и активность в социальных сетях. Так, в конце прошлого года та же Amway запустила пробный шар – рекламную кампанию на ТВ и в печатных СМИ, посвященную возможностям бизнеса. Бюджет составил 10 млн долларов, и специалисты в области рекламы говорят, что это минимальная сумма для такого проекта. Стоимость обучения одного продавца начинается от 50 долларов. Дешевле всего обойдется, пожалуй, пиар в социальных сетях, его вполне можно вписать в маркетинговые бюджеты. В целом уже сейчас ясно, что такие кампании потребуют многомиллионных вложений, видимо, поэтому даже ведущие игроки рынка пока осторожничают. Спусковым крючком может оказаться приход на российский рынок еще одного крупного иностранного игрока, который наверняка будет сопровождаться массовой рекламой. Им, по данным журнала “РБК”, в ближайшее время может стать бразильская Natura Cosmeticos.